۱۹ توصیه طلایی برای فروشندگان حرفه‌ای

بخش فروش یکی از مهم‌ترین بخش‌های هر کسب‌وکاری است. فروشندگان فعال در این بخش محصول یا خدمات را به مشتریان عرضه می‌کنند، راهبردهای فروش را برمی‌گزینند و پویش‌های مختلف راه می‌اندازند. کارکردن در بخش فروش تجربه‌ای هیجان‌انگیز است، اما برای موفقیت در این بخش چه کارهایی باید کرد؟ چه چیزهایی را باید آموخت؟ در این مقاله، ۱۹ توصیه طلایی را نوشته‌ایم که اگر قصد دارید وارد بخش فروش شوید یا به‌تازگی کارتان را در این بخش شروع کرده‌اید، حتما باید نگاهی به آنها بیندازید.

۱. مربی حرفه‌ای داشته باشید

مربی فروش حرفه‌ای شما را در حوزه‌های مختلف کارتان راهنمایی می‌کند، مثلا:

• چطور در مصاحبه‌ها موفق عمل کنید؛
• به چه سازمان‌هایی بپیوندید؛
• در قراردادها حواستان به چه نکاتی باشد.

از سوی دیگر، مربیان حرفه‌ای شبکه‌ای از ارتباطات دارند و با متصل‌کردن شما به این شبکه فرصت‌های جدیدی را برایتان ایجاد می‌کنند. اگر با مدیران سابق یا سایر افراد کارکشته در بخش فروش رابطه خوبی دارید، از آنها بخواهید که مربی شما بشوند.

۲. نقشه مسیر شغلی خود را ترسیم کنید

تعیین اهداف نهایی‌ در شغلتان گام اول برای حرکت در مسیر شغلی موفق است. درباره ایده‌ها و اهداف خود در بخش فروش فکر کنید. بپرسید که به کجا می‌خواهید برسید. سپس درباره چگونگی رسیدن به اهداف خود تحقیق کنید. از مربی‌تان هم کمک بگیرید و با او درباره اهداف شغلی‌تان گفت‌وگو کنید. گاهی اوقات خود شرکت‌ها برای تیم فروششان اهداف معینی تعیین می‌کنند، مثلا فلان مقدار فروش در ماه. جدای از این اهداف، برای خودتان نیز اهداف شخصی‌تر تعیین کنید.

۳. شبکه ارتباطی ایجاد کنید

با شرکت در کنفرانس‌ها، مصاحبه‌ با شرکت‌ها یا پیوستن به آنها شبکه‌ای ارتباطی از افراد و گروه‌های مربوط به کارتان ایجاد کنید. این شبکه فواید زیادی برای شما دارد، از فرصت‌های جدید احتمالی گرفته تا افزایش دانش و اعتبارتان.

همچنین می‌توانید با استفاده از شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای مانند لینکدین نیز با افراد مشابه از سراسر جهان ارتباط برقرار کنید.

۴. ثابت‌قدم باشید

در بخش فروش، ثبات قدم و پشتکار هم برای یافتن بهترین کار ضروری است و هم برای انجام فعالیت‌های روتین شغلی. وقتی دنبال کاری در بخش فروش می‌گردید، احتمالا مدتی طول می‌کشد تا کار مناسبتان را پیدا کنید، کاری که با اهداف و شرایط شما هماهنگ باشد.

علاوه بر این، فروشندگان موفق هنگام کار با مشتریان ثابت‌قدم‌اند؛ شاید بارها با مشتریان تماس بگیرید و قراردادها را بررسی کنید و مجبور شوید به اعتراضات پاسخ دهید. پس داشتن ثبات قدم برای کسی که می‌خواهد فروشنده‌ای حرفه‌ای و موفق شود ضروری است.

۵. به‌خوبی با محصول عرضه‌شده آشنا باشید

اطلاع از جزئیات آنچه می‌فروشید، به مشتریان اطمینان خاطر می‌دهد. وقتی کارتان را در بخش فروش آغاز کردید، حتما زمانی را برای شناخت محصول یا خدماتی صرف کنید که قرار است به مشتری ارائه کنید. محصول یا خدمات مدنظر را به‌خوبی بررسی کنید و تمام جنبه‌هایش را بشناسید. حتی گاهی لازم است که علاوه بر مهارت‌های شغلی لازم، به مهارت‌های فنی نیز مسلط شوید. مثلا اگر نماینده فروش یک شرکت خودروسازی شدید، حتما باید ماشین‌باز هم باشید و از زیر و بم خودروهای شرکت خودتان و حتی خودروهای شرکت رقیب مطلع باشید.

۶. مشتریان خود را بشناسید

شناخت مشتریان یکی از اصول کاری مهم فروشندگان حرفه‌‌ای است. فرض کنید در شرکت عرضه‌کننده محصولات یا خدمات نرم‌افزاری مشغول به کارید. در جایگاه فروشنده علاوه بر شناخت محصولات یا خدمات مختلف شرکت، باید مشتریان هر محصول یا خدمت را نیز بشناسید تا بهتر با آنها رابطه برقرار می‌کنید.

۷. برای برآوردن نیازهای خاص مشتریان تلاش کنید

معمولا شرکت‌ها فهرستی از محصولات و خدماتشان را به فروشندگان تحویل می‌دهند، اما گاهی مشتری نیازهای خاصی دارد. در این مواقع، آن نیازها را با مدیران بالادستی مطرح کنید و در صورت امکان محصول یا خدمات خاص خواسته‌شده را به مشتری بفروشید.

۸. رقبای خود را بشناسید

بخش فروش همیشه یکی از رقابتی‌ترین بخش‌های کسب‌وکار است. حتما در بازار رقبای دارید که همان محصولات یا خدمات شما را ارائه کنند. پس باید حتما رقبا و محصولات آنها را بشناسید. این‌طوری با نقاط قوت و ضعف‌های آنها آشنا می‌شوید و می‌توانید راهکارهایی را برای متمایزکردن خود و افزایش فروشتان پیدا کنید.

۹. گواهی‌نامه‌ها و مهارت‌های لازم را کسب کنید

فروشندگان حرفه‌ای همواره باید دنبال افزایش دانش و مهارت‌هایشان هستند. با پیشرفت فناوری‌، روش‌های جدید و خلاقانه‌ای در بخش بازاریابی و تبلیغات ایجاد می‌شوند. شناخت این روش‌ها دست شما را برای طراحی راهبردهای خلاقانه فروش بازتر می‌کند.

۱۰. با همکاران کار کنید نه تنها

برخی فروشندگان تنها کار می‌کنند، اما کار گروهی همواره بازدهی بیشتری دارد. مثلا همکاران شما می‌توانند داده‌های بیشتری درباره رفتار مشتریان در اختیار شما قرار دهند. آنها شما را متوجه نکاتی می‌کنند که شاید از چشمتان پنهان مانده باشند.

۱۱. برای روز کاری خود برنامه‌ریزی کنید

بخش فروش اغلب ساعت‌های کاری منعطف و دورکاری دارد. با این حال، باید برنامه روزانه منسجمی تدوین کنید. اگر ساعت کاری‌تان منعطف است، برنامه خود را به دلخواه و بر اساس عملکردتان در ساعات مختلف روز تنظیم کنید. مثلا اگر صبح‌ها سرحال‌ترید، قرارها و تماس‌های مهم را برای این ساعت برنامه‌ریزی کنید.

۱۲. بر ارزش‌ها تأکید کنید

فروشندگان حرفه‌ای مشتریان خود را قانع می‌کنند که محصول یا خدمات پیشنهادی آنها ارزش خریدن را دارد. به‌جای تمرکز بر قیمت، به ارزش‌های محصولتان تأکید کنید. آن ویژگی‌های محصول را برشمرید که برای خریدار مفیدند. اجازه بدهید خریدار درک کند محصولی که می‌خرد برای او ارزشمند و مفید است و ارزش پولی را که می‌پردازد دارد.

۱۳. حواستان به وضعیت بازار باشد

عوامل اقتصادی، سیاسی و اجتماعی تأثیر زیادی بر فضای بازار و وضعیت مشتریان دارند. پس باید حواستان به بازار باشد و به تغییراتش آگاه باشید. باید تغییرات ناگهانی و پیش‌بینی‌نشده را نیز در نظر بگیرید. این تغییرات هم می‌توانند به شما آسیب بزنند و هم می‌توانند درهای جدیدی را برای فروش بهتر به رویتان باز کنند. هرچه تسلط بیشتری بر بازار داشته باشید، راهبردهای بهتری برای پیشبرد کارتان خواهید داشت.

۱۴. از مشتریان خود بیاموزید

وقتی قراردادی موفق را به نتیجه رساندید، می‌توانید مراحلی را که طی کرده‌اید تا به عقد قرارداد برسید بازبینی کنید. در شکست‌ها نیز می‌توانید همین کار را انجام دهید. مشتریان و رفتارهایشان منبع مهمی برای افزایش دانش و تجربه شما هستند.

۱۵. مهارت‌های ارتباطی خود را تقویت کنید

فروش بدون ارتباط با مشتریان غیرممکن است. مهارت‌های ارتباطی به شما امکان می‌دهند بهتر استدلال کنید، تأثیرگذارتر حرف بزنید و بهتر بفروشید. برای بهبود این مهارت‌ها روش‌های مختلفی وجود دارند. برخی از آنها را حین کارآموزی و در دل کار می‌آموزید. برخی دیگر نیز از طریق مطالعه، شرکت در کارگاه‌ها و کنفرانس‌های آموزشی به دست می‌آیند.

۱۶. در فضای مجازی حضور فعال داشته باشید

این روزها بخش چشمگیری از فروش در فضای مجازی انجام می‌شود. پس لازم است با این فضا نیز آشنا باشید و از آن استفاده کنید. با ایجاد حساب کاربری در شبکه‌های اجتماعی تأثیرگذار و ارائه بینش‌ها و نظرات خود، برندتان را تقویت کنید. می‌توانید با افراد مشابه وارد بحث شوید و دانشتان را بیشتر کنید یا با مشتریان تعامل کنید. این کار اعتبار شما را بیشتر می‌کند.

۱۷. از دیگران کمک بگیرید

برای حل مشکلات خود از دیگران کمک بگیرید. شاید در عقد قراردادی به مشکلی برخورد کرده‌ باشید یا فروش مطابق انتظارتان پیش نرفته باشد. در چنین شرایطی عیبی ندارد که دست کمک به‌سوی هم‌گروهی‌ها یا مدیر باسابقه‌تان دراز کنید. بدون شک راهنمایی‌های آنها به کارتان می‌آیند و رابطه شما با آنها نیز عمیق‌تر می‌شود.

۱۸. راهکارهای مختلف را امتحان کنید

برای فروش باید منعطف باشید. روش‌ها و راهکارهای مختلف را امتحان کنید. برخی از این روش‌ها مستقیم هستند و بعضی دیگر غیرمستقیم‌. هنگام شروع کارتان در بخش فروش، رویکردهای مختلف را امتحان کنید تا معلوم شود کدام مؤثرتر است.

۱۹. از فناوری‌های ارتباطی استفاده کنید

در دوران همه گیری کرونا بسیاری از مشاغل به دورکاری روی‌ آوردند. بخش‌های فروش کسب‌وکارها نیز کوشیدند با استفاده از فناوری‌های ارتباطی تماس خود با مشتریان را حفظ کنند. در جایگاه فروشنده حرفه‌ای، باید کار با فناوری‌های ارتباطی مختلف را بیاموزید و از آنها برای منعطف‌کردن کارتان و تنوع‌بخشی به روش‌های فروش بهره ببرید. شاید مشتریان شما به هر دلیل نخواهند یا نتوانند با شما دیدار کنند و مثلا ارتباط تصویری راه دور را ترجیح دهند.

شما بگویید

شما هم فروشنده حرفه‌ای هستید؟ چه توصیه‌های دیگری برایمان دارید؟ لطفا آنها را در بخش نظرات با ما و سایر مخاطبان در میان بگذارید.