بازنشر مقاله‌ای خواندنی در باب ویژگی‌های یک مذاکره‌گر موفق

به گزارش هوشمند نیوز، در این مقاله که در دیپلماسی ایرانی منتشر شده آمده است:

تاریخ دیپلماسی به کرات نشان داده که فن مذاکره تا چه حد قادر است تا سرنوشت ملت ها را تغییر دهد. گرچه اصول و فنون مذاکره در کلاس های متعدد تدریس می شود، اما تجربه نشان داده که دانستن این اصول و فنون لزوما شخص را مذاکره کننده ای قوی نمی سازد. در پاسخ به این سوال که چرا یک نفر در مذاکرات موفق است و دیگری نیست، غالب جواب ها دانستن اصول و فنون مذاکره و یا رعایت اصول و فنون مذاکره را از جمله مهمترین نکات ذکر می کنند. اما قطعا ویژگی های شخصی است که فردی را از مابقی متمایز می کند. خبرگان و علمای فن مذاکره، انواع و دسته بندی های مختلفی را برای مذاکره بر شمرده اند. اما نویسنده مذاکره را به سه دسته تقسیم می کند :

۱.مذاکرات خبری :

این مذاکرات از جنس مذاکراتی هستند که جلسه یا جلسات منعقده برای خبر رسانی یا اطلاع دادن به طرف مقابل تشکیل می شود. در این نوع مذاکرات، هدف از تشکیل جلسات مذاکره اطلاع رسانی به طرف مقابل در مورد سیاست ها و اعلام حدود و ثغور باید ها و نبایدها برای رسیدن به هر نوع تفاهم می باشد. این مذاکرات همچنین می تواند برای کسب خبر یا اطلاع یابی از دیدگاه طرف مقابل نیز تشکیل شود. بدین معنا که یک طرف با بیان دیدگاه یا راه حل پیشنهادی خود برای دستیابی به تفاهم، سعی دارد ارزیابی نسبت به دیدگاه و حدود و ثغور سیاست های طرف مقابل در قبال پیشنهاد خود می باشد .

معمولا چنین مذاکراتی مقدماتی تلقی شده و برای طراحی راه حل های مرضی الطرفین و یا اطلاع دادن به طرف مقابل برای لحاظ کردن نظرات و سیاست های این طرف مذاکره است. این مذاکرات در زمانی که طراحی راه حل مرضی الطرفین بسیار پیچیده و چند منظره است ضروری می باشد .

۲.مذاکرات مفاهمه ای

این مذاکرات از جنس مذاکراتی هستند که با هدف رسیدن به تفاهم صورت می گیرند. در این مذاکرات بده بستان متعادل چندان معنا ندارد، بلکه رسیدن به تفاهم در مورد مشترکات و اختلاف نظرات مهم است. این مذاکرات ممکن است به گذشت یک طرف در قبال بخشی از حقوق خود منجر شود. مذاکراتی که فرد با همسرش، با فرزندش، با پدر و مادرخود انجام می دهد از این جنس می باشند. در چنین مذاکراتی ممکن است فرد بداند که آنچه که به آن تن می دهد حق طرف مقابل نیست، اما به خاطر مصلحتی بزرگتر، مثلا برای کیان خانواده، از حقوق خود صرف نظر می کند و یا نسبت به زیاده خواهی طرف مقابل گذشت می نماید .

در این مذاکرات گرچه بده بستان دقیق صورت نگرفته اما به دلیل اینکه مذاکره از جنس مفاهمه بوده، طرفین در مورد توافق حاصل شده رضایتی نسبی خواهند داشت. بدیهی است که چانه زنی ها در چنین مذاکره ای لزوما روند منطقی را طی نخواهد کرد و تئوری های چانه زنی در آنچه که بر روی آن مفاهمه صورت می گیرد نقش چندانی ایفاء نمی کنند .

۳.مذاکرات بده بستانی

این مذاکرات از جنس مذاکراتی هستند که بیشتر در تعاملات روزانه، اعم از سیاسی، تجاری و حقوقی با آن مواجهیم. در این مذاکرات طرفین به شدت به دنبال دستیابی به منافع خود می باشند و کمترین گذشتی را نسبت به آنچه که منافع خود می پندارند نشان نمی دهند. تئوری های چانه زنی و آموزش های اصول و فنون مذاکره عمدتا بر روی این نوع از مذاکرات متمرکز می باشند. فنون حاکم بر مدیریت این نوع مذاکرات در ادبیات بیشتر ناظر بر مذاکرات دور میز است. یعنی چگونه و با چه ابزاری امتیاز بگیریم، طرف مقابل مذاکره را تحت تاثیر قرار دهیم، با تفسیر روانشناسانه از زبان بدن او برای فهم بهتر خواسته های او استفاده کنیم، آداب مذاکره موفق را رعایت نماییم و از این قبیل مفاهیم که همگی در داشتن مذاکره ای موفق و با نتیجه ای مطلوب به ما کمک خواهند کرد .

تئوری های چانه زنی، که دو مفهوم فاصله چانه زنی Bargaining Gap و قدرت چانه زنی Bargaining Power را در دستیابی به معامله مرضی الطرفین اصل می داند، نیز در این نوع مذاکرات روایی خود را نشان می دهند. نکته مهمی که کمتر به آن توجه شده این است که بسیاری از مباحث مطروحه در این تئوری ها و مذاکرات بده بستانی مربوط به مذاکرات در سطوح عملیاتی است. به این مفهوم که مذاکراتی از این دست، که به آنچه که در جلسه مذاکره می گذرد توجه بیشتری نشان می دهد، را باید از جنس مذاکرات تاکتیکی Tactical Negotiations نامید .

بخش مهمی از ادبیات و آنچه که در اصول و فنون مذاکره به آن پرداخته می شود به مذاکرات تاکتیکی می پردازد. در آموزش ها بر تاکتیک های مذاکره Negotiation Tactics تمرکز ویژه می شود. اما مذاکرات تاکتیکی که در جای خود بسیار با اهمیت و سرنوشت ساز است، علیرغم بهره گیری مناسب از تاکتیک های مذاکره، در بسیاری موارد خاصه در مورد مسائل پیچیده و چند بعدی لزوما به حصول نتیجه منجر نمی شوند. مذاکرات تاکتیکی با هدفی مشخص و رسیدن به مقصودی خاص طراحی و اجرا می شوند و ابعاد مختلف و ارتباط درونی آنها با هم را در نظر نمی گیرند. در اینگونه مذاکرات معمولا مفاهیمی چون گذشت و تشکیل جلسات صرفا برای خبر رسانی یا کسب خبر دیده نمی شود.

اما در مواردی که با موضوعات پیچیده و چند منظره Multi – Perspective سرو کار داریم، مذاکرات تاکتیکی جواب نمی دهد. مذاکرات در مورد مسائل سیاسی و بین المللی از جمله مذاکراتی هستند که با رویکردی جامع تر به آن وارد شد. در مواجه با امور پیچیده و فرآیندهای ساخت نیافته ای که برای آن روش کاری و پروتکل های اجرایی مشخصی وجود ندارد و بعضا لازم است در جریان مذاکره روش کاری ابداع شود و راه حل ها صرفا روی میز مذاکره به دست نمی آیند، نوع دیگری از مذاکره لازم است که در ادبیات به آن مذاکرات استراتژیک اطلاق می شود .

اصولا بر مذاکرات استراتژیک ادبیات دیگری حاکم است که این ادبیات از جنس استراتژی است. این مذاکرات فقط مباحث دور میز مذاکره را شامل نمی شود. مذاکره کننده در این مدل، با فرآیندهای پیچیده ای سروکار دارد که می بایست همه آنها را بتواند در لحظه تجزیه و تحلیل و وزن دهی نماید. مذاکره کننده استراتژیک مصالح و منافع سازمان و سیستم خود را خوب می شناسد و در مورد کیفیت خواسته ها و حدود و ثغور بایدها و نبایدهای طرف مقابل نیز شناخت جامعی دارد. این فرد ارزیابی جامعی از محیط پیچیده مذاکره و عوامل موثر در رسیدن به توافق دارد .

برای دستیابی به توافق در مذاکرات استراتژیک باید نگاه برد – برد داشت. چه اینکه در این مذاکرات به دنبال بهره برداری از خلاقیت فکری برای طراحی راه حل های مرضی الطرفین می باشند. این مذاکرات به دنبال طراحی چارچوبی است که در آن طرفین مذاکره به منافع حداقلی خود برسند و در روند مذاکرات و با پیشرفت آن بتدریج به منافع حداکثری دست یابند. روند مذاکرات استراتژیک نیازی به اعتماد سازی و توجیه خود در مراحل مختلف ندارد، اما اعتبار بخشی به تصمیمات و توافقات را اصل می داند. بدیهی است که وزن دهی نگاه های مختلف به عوامل مختلف و چارچوب های منافع و مصالح ملی متفاوت است. از این رو ارزیابی توافقات انجام شده به عنوان محصول مذاکرات استراتژیک از سوی گروه ها و افراد مختلف متفاوت خواهد بود، اما این تفاوت نگاه ها نباید مذاکرات استراتژیک و توافقات حاصله آن را زیر سوال ببرد .

مذاکرات استراتژیک به سیستمی پشتیبان نیاز دارد. این سیستم ضمن ارزیابی محیط حاکم بر مذاکرات و ارائه تحلیل دینامیکی از تحولات، می بایست حداقل های مورد نظر در جریان مذاکرات را به مذاکره کننده استراتژیک ارائه نماید. یعنی در شرایط مختلف و سناریوهای ارائه شده مختلف کف خواسته ها را مشخص کند. این سیستم پشتیبانی می بایست با رویکردی سیستمی، عوامل علت معلولی بحران ها را در سه سطح داخلی، منطقه ای و بین المللی بررسی نماید. نیروهایی را که در ادبیات به آن نیروهای پیشبرنده Driving Forces اهداف اطلاق می شود را شناسایی نماید. نیروهای مخالف اهداف را Opposing Forces را احصاء نماید و نهایتا نیروهای را که اهداف متفاوت اما در بعضی حوزه ها همسو را تعقیب می کنند Diverting Forces را با تعریف دقیق اهداف آنها مشخص کند. ایجاد توازن یا بالانس بین این نیروها از طریق تعریف راه حل های برنده برنده، تشکیل ائتلاف های برنده و کاهش توان چانه زنی طرف مخالف امکان پذیر خواهد بود.

سیستم پشتیبانی می بایست حتی برای مخالفین نیز راه حلی ارائه نماید که عدم تعقیب سیاست های پیشین را به نفع خود بداند و اصطلاحا خروجی آبرومند برای او طراحی نماید. این سیستم باید با پایش محیط، مراحل مختلف مذاکرات استراتژیک را طراحی کند و نوع مذاکرات را مشخص نماید. چه اینکه مذاکرات استراتژیک ممکن است ملغمه ای از همه انواع ذکر شده از مذاکرات یعنی خبری، مفاهمه ای و بده بستانی باشد. در جایی ممکن است با رویکرد خبری مذاکرات صورت گیرد که هدف آن تنها اطلاع یابی از مواضع طرف مقابل و یا اطلاع رسانی در مورد مواضع خودی باشد. اما مذاکرات استراتژیک تنها با رویکرد خبری نهایتا به هیچ چیزی نخواهد رسید و تنها به صدور بیانیه های متعدد و گفتگو در مورد مواضع و اعلان مواضع جدید و یا مذاکره برای مذاکره منجر خواهد شد. مذاکرات با رویکرد خبری یا باید به مذاکرات مفاهمه ای بیانجامد و یا به بده بستان هایی که اختلافات را حل کند.

مذاکره کننده استراتژیک باید در چارچوب طراحی های سیستم پشتیبانی مذاکرات را هوشمندانه پیش ببرد و اختیارات لازم را برای حصول توافق داشته باشد. از آنجا که کرویدور منافع و مصالح در مذاکرات مشخص شده، ضرورتی برای دفاع از تک تک صحبت ها در جریان حصول توافقات نیست و وی تنها بعد از توافق می بایست به مراجع ذیربط پاسخگو باشد و دلایل و منطق مربوطه را ارائه نماید .

استراتژیست ها منافع حاکم بر یک سیستم را قابل احصاء و قابل کارشناسی می دانند. این منافع با تغییر مدیران سیستم ها و حتی مدیران کلان آن تغییری نمی یابند. برای مثال منافع ملی حاکم بر کشورها با توجه به موقعیت ژئوپولیتیک آنها و مصالح اقتصادی آنها با عنایت به مسائل ژئواکونومیک آنها تعیین می شوند. اصولا ژئواستراتژی سعی دارد کل استراتژی های مورد نیاز یک کشور را به مسائل جغرافیایی آن گره بزند. استراتژیست ها از این روی معتقدند که منافع و مصالح ملی یک کشور با تغییر دولت ها و حتی حاکمیت ها تغییر نمی کنند. اولویت این منافع ممکن است دردولتها و یا حاکمیت های مختلف متفاوت باشد اما چارچوب و محورها یکی است .

از این رو کشورها برای خود کرویدور استراتژیک تعریف می کنند که درحقیقت دولتها درون این کرویدور حرکت می کنند؛ اما هر دولت می تواند رویکردی متفاوت از دولت های دیگر درون همان حاکمیت داشته باشد. آنچه که باید برفضای مذاکرات استراتژیک این دولت ها حاکم باشد، همان کرویدور استراتژیک است که چارچوب منافع و محورها را مشخص کرده است .

از این رو ویژگی مذاکره کننده استراتژیک نیز می بایست براساس منافع ملی و مصالح مصرح در کرویدور استراتژیک تعریف شود. مذاکره کنندگان استراتژیک معمولا از یک حزب و گروه خاص نیستند. آنها برای حفظ منافع کلی سازمان یا نظام کار می کنند. قادر به تجزیه و تحلیل داده ها و ستانده ها در جریان مذاکرات هستند و محیط درونی و مهمتر از آن بیرونی مذاکره را برای دستیابی به توافق طراحی می کنند. این افراد ممکن است در جریان مذاکرات استراتژیک از هر سه نوع ذکر شده مذاکره بهره گیرند. یعنی جایی از مذاکره را با مذاکرات از جنس مفاهمه ای پیش ببرند و جایی دیگر از روش اطلاع رسانی استفاده نمایند. بده و بستان های آنها لزوما در یک قالب مشخص و از یک جنس نیستند اما هدف مشخصی را دنبال می کنند.

به عنوان مثال مذاکره کننده ارشد آمریکایی ها در جریان مذاکرات با ایران در مورد افغانستان آقای کراکر بود. این فرد که مذاکرات افغانستان را از سوی آمریکایی ها در دولت بوش اداره می کرد، در دولت اوباما سفیر آمریکا در عراق شد و مذاکرات ایران و آمریکا راجع به عراق را شخصا هدایت نمود. گرچه در بدو امر و برای ناظر خارجی تفاوت های زیادی بین رویکرد دو دولت بوش و اوباما در قبال منطقه خاورمیانه قابل احصاء است، اما روند مذاکرات استراتژیک آمریکا در این منطقه نشاندهنده این نکته است که مذاکرات استراتژیک آنها مستقل از دولت ها و رویکردهای آنها بوده است .

یعنی از یک طرف سیستم به فردی هوشمند و مستقل نیاز دارد و از سویی دیگر می خواهد این فرد نظرات دولت وقت را منعکس کند. این پارادوکس باعث می شود که بسیاری از دولت ها به دنبال معرفی شخصی مورد اعتماد خود برای انجام مذاکره استراتژیک باشند. اشخاصی که به علت همسویی نگاه و رفتارهایشان با حزب یا گروه، انتخاب شده اند و نه به دلیل ویژگی های فردی. به همین دلیل است که مذاکره کنندگان استراتژیک بسیاری از حاکمیت ها و نظام ها فردی واجد شرایط برای انجام اینگونه مذاکرات نیستند. چه اینکه در کنار سایر ویژگی های لازم برای انجام این کار، قطعا استقلال رای و نگاه فراحزبی لازم را ندارند.

با نگاهی به مذاکره کنندگان ارشد کشورهای پیشرو در صحنه بین المللی به این مفهوم می رسیم که مذاکره کنندگان استراتژیک باید خصوصیات ویژه فردی داشته باشد و در فرآیندی انتخاب شود که مستقل از نگاه های سیاسی و حزبی بوده باشد. جدا از خصوصیاتی مثل تیزهوشی، حاضر جوابی و شوخ طبعی که برای همه مذاکره کنندگان ارشد ضروری است، مذاکره کننده استراتژیک باید توان فهم ملغمه استراتژی Strategic Mix را نیز داشته باشد .

اما یافتن فردی واجد صلاحیت برای انجام مذاکرات استراتژیک از مهمترین مسئله هاست. این فرد باید ضمن داشتن ویژگی های علمی، مهارتی و شخصیتی مورد نیاز برای هر مذاکره کننده، نگاه استراتژیک، تجربه، مهارت و ویژگی های فردی خاص یک مذاکره کننده استراتژیک را نیز حائز باشد. یافتن چنین افرادی برای یک سیستم و از آن مهمتر پشتیبانی از تصمیمات آنها کار بسیار دشواری است که به پختگی و درایت خاص رهبران سیستم نیازمند است .

نکته آخر اینکه مذاکرات استراتژیک در جایی صورت می گیرد که تضاد منافع پررنگ است و تامین منافع دشوار. رویکرد پیامبر اعظم (ص) در معاهده صلح حدیبیه نشان دهنده آن است که مسلمین نیز در چارچوب اعتقادات خود قادرند با مخالفین خود بده بستان داشته باشند و پروسه مذاکرات را در نهایت به سرانجامی مطلوب حق رهنمون گردانند.

*پیروز غفرانی، دیپلمات بازنشسته و رئیس اسبق اداره اول آسیای غربی وزارت امور خارجه است که طراحی استراتژی، تدوین محورها و انجام مذاکرات استراتژیک متعددی را در حوزه های پاکستان، افغانستان و هند برعهده داشته است. از جمله ایشان مذاکرات استراتژیک ایران و هند که منجر به عقد تفاهم نامه نقشه مسیر همکاری های استراتژیک ایران و هند در جریان سفر جناب آقای خاتمی شد را طراحی و اجرا کرده است.

۳۱۱۳۱۱